Китай: главный покупатель чешуйчатого графита ГС-1? 

Если вы в цепочке поставок графита, этот вопрос наверняка мелькал. Но реальность поставок и спроса часто сложнее, чем кажется в заголовках аналитических отчётов.

Что на самом деле скрывается за спросом на ГС-1

Когда говорят Китай — главный покупатель, сразу представляются гигантские металлургические комбинаты. Отчасти это так, но ключевой нюанс — структура потребления. Китайский рынок ведь не монолитен. Тот же чешуйчатый графит ГС-1 идёт не только на традиционные огнеупоры. В последние пять-семь лет я наблюдаю устойчивый сдвиг в сторону высокотехнологичных применений: расширители анодов для литий-ионных аккумуляторов, компоненты теплопроводящих материалов, даже некоторые композиты в электронике. И вот здесь спецификации уже другие, требования к чистоте и размеру чешуйки — жёстче. Многие поставщики из СНГ долго не могли уловить этот переход, продолжая гнать объём по старым ТУ, а потом удивлялись, почему контракты с китайскими партнёрами не продлеваются.

Был у меня показательный случай в 2019 году. Партия ГС-1 из одного известного месторождения была отклонена покупателем из провинции Ляонин. Формально — по содержанию зольности. Но при детальном разборе выяснилось, что проблема была в неоднородности фракционного состава внутри одной партии. Для традиционной литейной промышленности это простительно, а для их нового производства катодных материалов — нет. Пришлось срочно перенастраивать логистику отгрузки и сортировки на месте, чтобы выделить более однородные фракции. Это был урок: китайский спрос сегодня — это десятки разных спросов с уникальными параметрами.

Ещё один момент, о котором редко пишут в сводках, — роль трейдеров и переработчиков внутри самого Китая. Часто конечным потребителем выступает не напрямую гигант типа Baosteel, а относительно небольшая компания-переработчик в Циндао или Тяньцзине, которая закупает сырой концентрат, доводит его до нужных кондиций (например, проводит дополнительное химическое или термическое обогащение) и уже потом продаёт как готовый продукт для высокотехнологичных отраслей. Поэтому, анализируя главного покупателя, нужно смотреть на всю цепочку создания стоимости, а не только на первичного импортёра по данным таможни.

Логистика и цена: где кроется реальная маржа

Обсуждая цены на ГС-1, все обычно смотрят на cif порт Китая. Но себестоимость доставки — это отдельная история, которая может съесть всю прибыль. Сухопутные маршруты через Казахстан, морские из портов Дальнего Востока — у каждого варианта есть свои подводные камни. Зимние простои из-за погоды, бюрократические задержки на таможне, колебания фрахтовых ставок. Однажды мы потеряли почти три недели из-за того, что партия была оформлена под старым кодом ТН ВЭД, хотя спецификация продукта немного изменилась. Китайская сторона запросила дополнительные экспертизы. Время — деньги, особенно когда у покупателя жёсткие производственные циклы.

Ценообразование тоже стало менее прозрачным. Раньше была привязка к биржевым котировкам на некоторые металлы, сейчас же часто работает индивидуальный договор, где учитывается не только тоннаж, но и параметры вроде коэффициента термического расширения или электропроводности конкретной партии. Видел контракты, где цена на одну и ту же марку графита от одного месторождения могла отличаться на 15-20% для двух разных китайских заводов просто потому, что у одного были более современные печи, допускающие использование материала с чуть более высокой зольностью.

Здесь стоит упомянуть и роль компаний, которые работают как технологические посредники. Например, ООО Циндао Фулит Графит (https://www.frtgraphite.ru). Это не просто трейдер. Судя по их деятельности, они как раз занимаются тем самым доведением сырья до требований конкретного производства. Основанная в 2014 году, компания позиционирует себя как предприятие по производству и переработке графита и графитовых изделий. Их потенциал развития как раз связан с умением работать на стыке: получить сырьё (тот же ГС-1), адаптировать его под нужды клиента в Китае или за его пределами и поставить готовое решение. В таких компаниях часто сидят технологи, которые понимают, какую именно модификацию нужно провести с графитом для использования, скажем, в системах теплопередачи новых электромобилей. Это уже следующий уровень по сравнению с простой продажей тонн концентрата.

Ошибки входа на рынок и культурные нюансы

Многие поставщики, особенно из России и Казахстана, совершают одну и ту же ошибку: приезжают на выставку в Китай, собирают пачку визиток, рассылают коммерческие предложения с ценами и ждут лавины заказов. Не работает. Китайский бизнес в этой сфере строится на долгосрочных отношениях и доверии. Нужны личные встречи, не одна и не две. Нужно показать, что ты понимаешь не только свой продукт, но и проблемы их производства. Я помню, как наш первый серьёзный контракт с китайской компанией случился только после того, как мы по их просьбе провели пробную обработку нашей партии графита на их же оборудовании, чтобы совместно подобрать оптимальные параметры. Это была их проверка на профпригодность.

Ещё один тонкий момент — юридическое оформление. Стандартный контракт от китайской стороны часто содержит пункты о штрафах за недопоставку или отклонение качества, которые кажутся кабальными. Но это не всегда попытка давить. Часто это отражение их внутренней жёсткой системы планирования производства. Если их линия по производству анодов останавливается из-за непоставки сырья, потери исчисляются огромными суммами. Поэтому нужно не просто подписывать, а заранее проговаривать форс-мажорные обстоятельства, механизмы независимой экспертизы в случае спора о качестве. Лучше потратить на это месяц переговоров, чем потом годами судиться.

Языковой барьер — это не про говорю/не говорю. Технические термины, спецификации, особенно когда речь идёт о таких материалах, как графит, должны быть переведены идеально. Одна ошибка в переводе параметра содержание летучих или удельное электрическое сопротивление может привести к поставке совершенно не того продукта. Мы сейчас всегда настаиваем на том, чтобы в переговорах участвовал не просто переводчик, а технолог, владеющий языком, или чтобы все технические приложения к контракту были составлены параллельно на русском, английском и китайском, и все три версии имели одинаковую юридическую силу.

Альтернативные рынки и диверсификация

Зацикливаться только на Китае, даже если он главный покупатель, — рискованно. Геополитика, изменения в таможенных пошлинах, внутренняя экологическая политика Китая (которая уже закрыла множество мелких перерабатывающих заводов) — всё это факторы нестабильности. Умные игроки диверсифицируют. Тот же чешуйчатый графит ГС-1 востребован в Индии, которая наращивает сталелитейные мощности, в Турции, в некоторых странах ЕС для производства специализированных огнеупоров и композитов. Объёмы могут быть меньше, но цены часто выше, а требования стабильнее.

Но и здесь есть подвох. Европейский рынок, например, предъявляет жёсткие требования не только к качеству продукта, но и к экологической и социальной ответственности поставщика. Нужны сертификаты, подтверждающие, что добыча ведётся без использования детского труда, с соблюдением всех норм безопасности. Это дополнительный пласт работы и затрат, но он открывает доступ к более премиальному сегменту.

Возвращаясь к примеру ООО Циндао Фулит Графит. Их сайт и деятельность показывают, что они это понимают. Работая из Циндао — крупного порта и промышленного центра, они находятся в сердце одного из ключевых регионов потребления. Но будучи предприятием с полным циклом переработки, они потенциально могут гибко перенаправлять потоки продукции в зависимости от конъюнктуры: что-то оставить для китайского рынка, что-то отправить в Юго-Восточную Азию или даже назад в Европу в виде готовых изделий с более высокой добавленной стоимостью. Это и есть современная модель: быть не привязанным к одному покупателю, а быть звеном в глобальной цепочке, способным адаптироваться.

Взгляд в будущее: не сырьё, а решения

Так является ли Китай главным покупателем ГС-1? На сегодняшний день — да, по объёмам. Но суть не в этом. Будущее принадлежит не поставщикам сырья, а поставщикам решений. Китайский рынок всё больше будет требовать не просто мешки с графитовым концентратом, а материал с заданными, причём всё более узкими, функциональными характеристиками. Спрос смещается от тонн к техническим параметрам.

Это значит, что добывающим и экспортирующим компаниям нужно вкладываться не только в обогатительные фабрики, но и в лаборатории, в технологические партнёрства. Нужно уметь делать то, что делает, например, упомянутая Fulit Graphite: глубокую переработку и адаптацию продукта. Нужны собственные инженеры, которые будут ездить на заводы клиентов и понимать, как их графит ведёт себя в реальном производственном процессе.

И последнее. Рынок графита, особенно в свете зелёного перехода и электромобилизации, будет расти. Но расти будут и требования. Главным покупателем в конечном счёте будет тот, кто готов платить за стабильность, качество и технологическую совместимость. И Китай здесь лишь самый крупный и самый требовательный из таких покупателей. Успех будет за теми, кто увидит за цифрами импорта не абстрактный спрос, а конкретные технологические задачи сотен заводов и сможет их решить. Вопрос уже не в том, кто главный, а в том, готовы ли вы как поставщик соответствовать уровню проблем, которые нужно решать этому главному покупателю.