Китай — главный покупатель тиглей? 

Видите такой заголовок — и сразу думается, что всё ясно. Китай, мол, всё скупает, вот и графитовые тигли не исключение. Но на практике, когда сам десять лет в этом графитовом бизнесе проработал, понимаешь, что вопрос куда тоньше. Да, Китай — огромный рынок, но называть его ?главным покупателем? без оговорок — это как сказать, что все автомобили ездят на бензине. Вроде правда, но электрокары-то уже тут как тут. Так и здесь: объёмы гигантские, но структура спроса, мотивы и реальные ?болевые точки? покупателей часто ускользают из таких громких заголовков. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, с чем мы сталкиваемся, работая, например, через нашу компанию ООО ?Циндао Фулит Графит?.

Не просто ?покупатель?, а производитель и потребитель в одном лице

Первое, что нужно уяснить — Китай давно не просто импортёр. Это мощнейший производитель графитовой продукции, в том числе и тиглей. Наш сайт frtgraphite.ru это отчасти отражает: мы ведь не только продаём, но и глубоко погружены в переработку и изготовление. Так вот, китайский внутренний рынок тиглей для собственной металлургии, литья редкоземельных металлов или производства монокристаллов кремния — он колоссальный. Спрос рождается внутри.

Но здесь и кроется первый нюанс. Когда мы говорим о ?покупках?, часто имеют в виду закупки специфических сортов игольчатого кокса или крупноблокового графита особой чистоты. Китайские производители тиглей закупают сырьё и полуфабрикаты, чтобы потом делать свою продукцию. То есть ?главный покупатель? тиглей как готовых изделий — часто это сами китайские же заводы, но на предыдущем переделе они — активные покупатели сырья. Замкнутый цикл, но с узкими местами.

Я помню, как в 2018-2019 годах был ажиотаж на крупногабаритные прессованные графитовые заготовки под тигли большого объёма. Так вот, запросы шли не только от европейцев, но и от китайских компаний, которые не могли быстро закрыть потребность своим производством. Они были готовы покупать заготовки у нас, чтобы не останавливать печи. Это показатель: даже на насыщенном рынке есть дефицитные ниши.

Качество против цены: вечная дилемма китайского рынка

Второй момент, который редко озвучивают — стратификация рынка по качеству. Условно говоря, есть три эшелона. Первый — высоколиквидные тигли для высокотехнологичных применений (например, для Чохральского метода выращивания кристаллов). Здесь китайские покупатели крайне придирчивы, требуют сертификаты, данные по зольности, коэффициенту теплового расширения. Конкуренция идёт с японскими и немецкими производителями. Нашему предприятию, ООО ?Циндао Фулит Графит?, чтобы выйти на этот уровень, пришлось серьёзно вкладываться в контроль качества и логистику.

Второй эшелон — массовый рынок для чёрной и цветной металлургии. Здесь главный фактор — цена и стойкость. И вот тут Китай действительно может быть ?главным покупателем? в количественном выражении. Но и конкуренция адская. Дешевле сделать самому — сделают. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда после двух-трёх пробных партий клиент начинал торговаться так, что margins таяли на глазах. А потом выяснялось, что у них свой экспериментальный цех запустили.

Третий эшелон — это почти ?no name? продукция для мелких кустарных мастерских. Её объёмы тоже огромны, но говорить о качестве тут не приходится. Этот сегмент живёт своей жизнью, и он почти полностью закрыт внутренними производителями. Иностранцу туда зайти практически невозможно и не нужно.

Случай из практики: когда спецификация важнее всего

Приведу конкретный пример. В 2021 году к нам через сайт поступил запрос от потенциального клиента из Цзянси. Нужны были тигли для переплавки особо чистого золота с добавками палладия. Казалось бы, стандартная задача. Но в техзадании была жёсткая привязка к содержанию определённых примесей (бор, кальций), которые при высоких температурах могли дать нежелательные включения. Наши стандартные марки графита не подходили.

Мы потратили три недели, согласовывая с нашим технологом возможность изготовления партии из другого сырья, с изменённым циклом графитации. Клиент ждал. В итоге сделали пробную партию — 10 штук. Отправили. Ответа два месяца не было. Потом пришло письмо: ?Прошли испытания, дайте коммерческое предложение на 80 штук?. Но цена, которую они ожидали, была всего на 15% выше, чем для массовых тиглей, при том что себестоимость нашей партии была выше в два раза. Сделку не заключили. Клиент ушёл искать варианты в Корею. Вывод? Для высокоспецифичных задач Китай — требовательный покупатель, но готовность платить за кастомизацию и эксклюзивные свойства часто ограничена. Они ищут оптимальное, а не идеальное решение.

Логистика и ?невидимые? издержки

Обсуждая закупки, нельзя сбрасывать со счетов логистику. Тигли — хрупкий, тяжёлый и часто негабаритный товар. Доставка контейнера из Циндао, скажем, в Шэньчжэнь — это одно. А вот организовать поставку тех же тиглей из России или Европы в глубинную провинцию Китая — это уже головная боль с таможней, сертификацией и наземной транспортировкой. Эти издержки часто ?съедают? всю выгоду от якобы более низкой цены или более высокого качества.

Наша компания, базирующаяся в Циндао, имеет здесь преимущество — мы внутри системы. Мы понимаем, как работать с локальными перевозчиками, какие документы нужны для перемещения между провинциями. Но даже для нас каждая новая провинция — это новые правила. Для иностранного поставщика эти барьеры могут быть критичными. Поэтому часто ?главным покупателем? становится не тот, кто реально нуждается, а тот, кто географически и логистически доступен крупным китайским хабам.

Был у нас опыт поставки партии графитовых susceptors (по сути, разновидность тигля) для установки MOCVD в Сучжоу. Так половина времени ушла не на производство, а на согласование того, как мы будем упаковывать каждую единицу, чтобы избежать малейших сколов при разгрузке на стороне заказчика, который привык к более грубому обращению с местной продукцией. Пришлось делать деревянные кассеты с индивидуальными ячейками — стоимость упаковки сравнялась со стоимостью перевозки.

Взгляд в будущее: смена парадигмы

Сейчас, на мой взгляд, мы наблюдаем сдвиг. Китай всё меньше ?главный покупатель? в старом смысле — бездумно скупающий тонны продукции. Он становится ?главным селективным заказчиком?. Акцент смещается с количества на конкретные параметры: ресурс цикла, стабильность свойств от партии к партии, возможность оперативных поставок ?just-in-time? для их конвейеров.

Кроме того, растёт спрос на комплексные решения. Не просто тигель, а тигель + система термоизоляции + рекомендации по температурному режиму для конкретного сплава. Вот здесь у специализированных компаний, которые не просто продают, а разбираются в применении, как наша ООО ?Циндао Фулит Графит?, есть пространство для манёвра. Наш сайт frtgraphite.ru мы постепенно переводим из простого каталога в базу знаний с техническими заметками и кейсами — это то, что начинает цениться.

Ещё один тренд — экология. Давление на углеродоёмкие производства растёт. И запросы на тигли с повышенным ресурсом (чтобы реже менять и меньше утилизировать) или на технологии переработки отработанных графитовых изделий будут только усиливаться. Кто предложит решение по замкнутому циклу для графитовой продукции, тот получит лояльность этого ?главного покупателя?.

Итоги: не бойтесь сложностей

Так является ли Китай главным покупателем тиглей? Если мерить вагонами — вероятно, да. Но если смотреть на бизнес как на источник стабильной прибыли и долгосрочного партнёрства, то ответ сложнее. Это главный, но крайне сегментированный, требовательный и быстро эволюционирующий рынок.

Работать с ним извне тяжело, но можно, если найти свою нишу в высоком качестве или уникальной технологии. Работать изнутри, как мы, — немного проще в плане логистики, но жёстче в плане конкуренции. В любом случае, разговоры о том, что ?Китай всё скупает?, стоит оставить для заголовков. В реальности же здесь нужно разбираться в сортах игольчатого кокса, в тонкостях процессов графитации, знать ГОСТы и китайские YB, и быть готовым к тому, что идеальная с точки зрения металлургии заготовка может быть забракована из-за микротрещины, видимой только под определённым углом света.

Это не рынок для случайных игроков. Это рынок для тех, кто в теме. И в этом его главная прелесть и главная трудность одновременно.