Китай — основной покупатель тиглей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с поставщиками сырья. Многие сразу представляют гигантские сталелитейные или литейные цеха где-нибудь в провинции Хэбэй, закупающие тигли вагонами. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о массовом, стандартном продукте для черной металлургии — возможно, да, объемы колоссальные. Но стоит копнуть глубже в сегмент специальных, высокочистых или графитизированных тиглей для цветных металлов, редкоземельных элементов, монокристаллов — картина сразу меняется. Там уже идет борьба за качество, а не только за цену, и покупатели есть по всему миру. Сам я много лет связан с поставками графитовых заготовок и компонентов, в том числе и для производства тиглей, поэтому наблюдаю эту динамику изнутри.

Что на самом деле закупает Китай: сырье или готовое решение?

Здесь кроется первый нюанс. Часто, когда говорят о ?покупке тиглей?, имеют в виду именно готовые изделия. Но значительная часть китайского импорта — это высококачественные графитовые полуфабрикаты, электродная масса, игольчатый кокс. Китайские производители тиглей, особенно те, кто работает на высокотехнологичные сектора, активно ищут лучшее сырье. Например, для тиглей зонной плавки, где требуется сверхвысокая чистота и однородность структуры, просто взять первый попавшийся графит не выйдет — брак будет зашкаливать.

Я помню, как лет семь назад один из наших клиентов, производитель из Цзинаня, долго бился над проблемой растрескивания тиглей для плавки особо чистого алюминиевого сплава. Они покупали графит у местного поставщика, вроде бы все по ГОСТу (их собственному, разумеется), но проблема сохранялась. Оказалось, дело было в микроструктуре и коэффициенте теплового расширения. Перешли на другой сорт мелкозернистого изостатического графита — и проблема ушла. Это был для них урок: иногда дешевле заплатить больше за правильное сырье, чем терять деньги на браке и простоях печей.

Поэтому, глядя на статистику импорта, нужно четко разделять: вот эти цифры — по готовым тиглям (часто это более дешевые позиции для массового применения), а вот эти — по специальным маркам графита и кокса, которые потом превратятся в тигли уже на китайских заводах. Второй объем, кстати, растет быстрее, потому что собственная переработка и производство добавленной стоимости — это общий тренд.

Ландшафт производителей: не только гиганты

Когда заходит речь о китайском рынке, все сразу вспоминают монстров вроде Fangda Carbon или Sinosteel. Да, они определяют погоду в сегменте крупногабаритных изделий для металлургии. Но есть целый пласт средних и даже небольших предприятий, которые занимают свои ниши. Они более гибкие, быстрее реагируют на запросы, готовы экспериментировать с формой, пропитками, составом.

С некоторыми из таких компаний мы сотрудничаем напрямую. Например, ООО Циндао Фулит Графит (сайт — frtgraphite.ru) — как раз из этой категории. Компания основана в 2014 году и позиционирует себя как предприятие по глубокой переработке графита. Они не просто режут болванки, а занимаются механической обработкой, пропитками, производством сложных графитовых изделий. Для них вопрос закупки — это не ?где взять дешевле?, а ?где взять материал с гарантированными и стабильными характеристиками? для своих конечных продуктов, куда входят и специализированные тигли.

Их сайт, кстати, довольно показателен — он на русском и ориентирован на СНГ, что говорит о понимании нишевости рынка. Они не гонятся за всеми подряд, а ищут своего клиента, которому важно качество обработки и соблюдение геометрии. Такие производители — важные игроки в цепочке. Они часто становятся теми, кто ?дорабатывает? стандартный графит под конкретную, иногда очень узкую, задачу заказчика.

Провальная попытка и урок

Расскажу про один наш неудачный опыт лет пять назад. Решили продвигать на китайский рынок одну европейскую марку графита для тиглей — дорогую, но с феноменальной стойкостью к окислению. Мы думали, что для плавки драгметаллов или титановых сплавов это будет идеально. Провели презентации, разослали образцы нескольким заводам. Отклик был вялый. Цена отпугивала сразу, но главное — выяснилось, что многие технологи просто не сталкивались с необходимостью такой стойкости. Их процессы были настроены под более быстрый износ, но зато дешевый тигель. И перестраивать всю технологию ради увеличения срока службы тигля на 30% они не готовы. Вывод: нельзя предлагать премиум-решение, если у клиента нет проблемы, которую оно решает. Нужно сначала найти или даже помочь осознать эту проблему.

География спроса внутри Китая

Это тоже важный момент. Спрос на тигли очень локализован в зависимости от типа. Крупные графитовые тигли для сталелитейного лома — это, условно, север Китая, промышленный пояс. А вот тигли для выращивания монокристаллов кремния для солнечных панелей или полупроводников — это уже юг, провинции Цзянсу, Чжэцзян, Гуандун, где сконцентрированы высокотехнологичные производства.

В этих южных кластерах требования совершенно другие. Там нужна не просто жаропрочность, а высочайшая чистота, чтобы не загрязнять расплав, идеальная плотность и однородность. И закупки здесь часто идут через инженерные отделы, которые разбираются в материалах, а не через отделы снабжения, которые гонятся за минимальной ценой за тонну. С такими клиентами работать и сложнее, и интереснее. Они могут месяц тестировать образец, проводить свои эксперименты на стойкость к термическому шоку, анализировать зольность.

Я был на одном таком заводе в Сучжоу. Их цех по выращиванию кристаллов выглядел как операционная — чистота, контроль температуры и влажности. И тигель для них — это не расходник, а ключевой компонент, от которого зависит успех всей дорогостоящей кампании по выращиванию. Его failure — это потери в сотни тысяч долларов. Поэтому их подход к выбору поставщика (будь то поставщик готовых тиглей или графита для их изготовления) крайне осторожный и многоэтапный.

Влияние экологической повестки

?Зеленая? политика Китая последних лет сильно ударила по мелким, грязным литейным и металлургическим цехам. Многие закрылись. Казалось бы, спрос на тигли должен упасть. Но парадоксальным образом, он трансформировался. Во-первых, выжили крупные, modern предприятия, которые инвестируют в оборудование и качественные материалы. Их спрос стабилен и предсказуем. Во-вторых, появился спрос на тигли и печи нового поколения — более энергоэффективные, с системами очистки выбросов.

Это породило волну запросов на тигли с улучшенными характеристиками теплопроводности или со специальными покрытиями, снижающими испарение и угар металла. Опять же, это уже не рынок ?дешево и сердито?. Это рынок инженерных решений. И здесь китайские производители активно развиваются, а некоторые даже начинают экспортировать свои разработки в Юго-Восточную Азию.

Для нас, как для поставщиков сырья, это означает необходимость постоянно обновлять свои линейки, предлагать материалы, которые помогут производителям тиглей соответствовать этим новым экологическим и энергетическим стандартам. Простой пример — спрос на графит с более высокой плотностью и теплопроводностью для индукционных печей вырос раза в полтора за последние три года.

Так кто же основной покупатель?

Возвращаясь к исходному вопросу. Если мерить валовыми тоннажами стандартной продукции — да, Китай, безусловно, один из крупнейших, если не крупнейший рынок сбыта. Но если рассматривать рынок как финансовый объем с учетом стоимости, то картина выравнивается. Дорогие, высокотехнологичные тигли для аэрокосмической или полупроводниковой промышленности закупают и в США, и в Европе, и в Японии.

Главное, что я вынес из своего опыта: Китай перестал быть просто ?покупателем тиглей?. Он стал сложной, многослойной экосистемой, где есть место и для массового низкомаржинального производства, и для высокотехнологичных ниш. И в этой экосистеме идет постоянный отбор: производители тиглей ищут лучшее сырье, а конечные потребители — лучшие тигли. Это динамичный, иногда непредсказуемый, но безумно интересный рынок. И говорить о нем как о едином монолите — самое большое заблуждение.

Поэтому, когда мне теперь задают этот вопрос, я уточняю: ?А вы про какие тиглей и для чего??. Ответ будет совершенно разным. И в этом, собственно, и заключается вся суть.