Китай — главный покупатель графита? 

Часто вижу этот заголовок в аналитике, и каждый раз хочется уточнить: да, но не совсем так. Все говорят о Китае как о гигантском потребителе, но мало кто копает вглубь — что именно он покупает, в каких формах и, что важнее, почему структура спроса меняется так быстро. На основе того, что вижу на рынке последние лет семь-восемь, попробую разложить по полочкам.

Не просто объёмы, а специфика

Когда говорят ?главный покупатель?, обычно имеют в виду тоннаж. И по тоннажу Китай, конечно, лидер. Но если вы работаете с конкретными заводами, как, например, ООО ?Циндао Фулит Графит?, то быстро понимаете: ключевое — не сколько, а что. Китайские производители электромобилей и аккумуляторов гонятся не за любым графитом, а за определёнными марками синтетического материала с конкретными параметрами по зольности и размеру частиц. Мы в 2019 году поставили партию обычного фракционированного графита в Шанхай — так её вернули с претензиями по электропроводности. Оказалось, для их новых анодных материалов нужны были специфические модификации, о которых у нас тогда была слабая информация.

Это приводит к интересному парадоксу: Китай может быть крупнейшим импортёром по одним позициям и при этом сам активно наращивает производство других. Например, в сфере крупнокалиберных электродов для сталелитейной промышленности их собственные мощности уже лет пять как закрывают внутренний спрос, и они даже начинают экспортировать. Так что вопрос ?главный покупатель? нужно делить по сегментам: для высокоочищенного мелкодисперсного графита под аккумуляторы — да, безусловно; для некоторых видов натурального чешуйчатого графита — уже нет, потому что свои месторождения разрабатывают.

Ещё один нюанс — логистика и форма поставок. Раньше много шло насыпью, сейчас всё чаще требуют упаковку в биг-бэги с контролем влажности, иначе на таможне возникают задержки. Пришлось перестраивать процессы на складе, чтобы соответствовать. Мелочь, но именно такие детали показывают реальную картину спроса.

Цены и долгосрочные контракты: где подвох?

Многие поставщики радуются, когда китайские компании предлагают долгосрочный контракт с фиксированной ценой. Опыт 2021-2022 годов, однако, показал, что это может быть ловушкой. Цены на электроэнергию и сырьё для производства синтетического графита тогда резко прыгнули, а по условиям контракта мы были обязаны поставлять по старой цене. Прибыль испарилась. Сейчас мы стараемся включать в соглашения привязку к биржевым индексам на нефтяной кокс — это более честно, хотя переговоры становятся в разы сложнее.

Китайские партнёры, кстати, очень чутко реагируют на любые изменения в экологическом регулировании. Помню, как в одной из провинций ужесточили нормы по выбросам от графитовых производств — и буквально за месяц пришло три запроса на поставку более высокоочищенного материала, хотя контракты были на стандартный. Пришлось срочно искать возможности по дополнительной очистке, благо, у ООО ?Циндао Фулит Графит? как раз были запущены новые мощности по переработке. Их сайт https://www.frtgraphite.ru тогда даже обновили, чтобы отразить эти техвозможности — это помогло в переговорах.

И да, они мастерски используют конкуренцию между поставщиками. Один раз нам прямо сказали: ?Ваши конкуренты из Бразилии предлагают на 5% дешевле при схожем качестве?. Пришлось раскладывать калькуляцию по логистике из Южной Америки и напоминать о нашей стабильности поставок из-за географической близости. Сработало, но нервы потрепали изрядно.

Технологический сдвиг и его последствия

Сейчас весь ажиотаж вокруг графита связан с lithium-ion батареями. Но те, кто в теме, знают, что китайские исследовательские центры уже активно тестируют альтернативы, в том числе кремний-графитовые композиты. Это может через 5-7 лет серьёзно ударить по спросу на чистый графит в его нынешнем виде. Мы сами участвуем в нескольких пилотных проектах по поставке пробных партий графита с повышенной пористостью именно для таких исследований. Рискованно, потому что объёмы мизерные, но если не лезть в эту нишу сейчас, потом можно опоздать на целый технологический уклад.

Ещё один тренд — вертикальная интеграция. Крупные китайские производители аккумуляторов, такие как CATL, постепенно скупают доли в графитовых шахтах по всему миру. Это значит, что доля спроса, приходящаяся на открытый рынок, может сокращаться. Независимым поставщикам вроде нас нужно искать либо очень специализированные ниши, где их экспертиза незаменима, либо строить прочные альянсы на уровне совместных разработок материалов.

На практике это выглядит так: вместо того чтобы просто продавать тонны продукта, мы теперь часто отправляем своих технологов на заводы клиента, чтобы вместе адаптировать параметры графита под конкретную производственную линию. Это дорого и требует ресурсов, но только так можно закрепиться в цепочке создания стоимости.

Проблемы на земле: таможня, стандарты и человеческий фактор

Вся теория о глобальном спросе разбивается о рутину таможенного оформления. Китай постоянно обновляет свои национальные стандарты (GB standards) на графитовую продукцию. Однажды партия была задержана на месяц из-за того, что в сертификате не была указана конкретная методика испытания на содержание определённых металлов — хотя сам продукт полностью соответствовал нормам. После этого мы завели отдельного сотрудника, который только и делает, что отслеживает все изменения в GB и готовит докупакет заранее.

С человеческим фактором тоже бывает интересно. Переговоры часто упираются не в цену, а в личные отношения и доверие. Один наш постоянный клиент в Циндао уже три года работает с нами только потому, что в 2018-м наш директор по продажам лично помог решить нештатную ситуацию с доставкой в разгар тайфуна, зафрахтовав небольшое судно в обход логистического провайдера. Такие истории в Китае ценятся выше, чем идеальные презентации.

И конечно, нельзя забывать про внутреннюю конкуренцию. Китайские производители графита, такие как те, что в провинции Хэйлунцзян, постоянно улучшают качество и снижают издержки. Иногда их продукт для внутреннего рынка оказывается дешевле нашего даже с учётом доставки. Поэтому мы делаем ставку на то, чего у них пока мало, — на сверхсложные переработанные изделия, например, графитовые тигли особой формы или крупногабаритные детали с прецизионной механической обработкой. Тут наше производство, как у Фулит Графит, с его парком современных станков ЧПУ, имеет преимущество.

Так кто же главный покупатель в итоге?

Если резюмировать мой опыт, то Китай — главный покупатель, но с огромным количеством оговорок. Он главный в динамичных, высокотехнологичных сегментах, формирующих будущее рынка. В традиционных, ?тяжёлых? отраслях его роль уже не столь однозначна. И самое важное — этот статус ?главного? не данность, а результат гибкой адаптации поставщиков к быстро меняющимся правилам игры.

Для таких компаний, как наша, это означает, что нельзя просто поставлять сырьё. Нужно встраиваться в технологические цепочки, инвестировать в НИОКР вместе с клиентами и быть готовым к тому, что требования могут измениться в любой момент. История с резким переходом на безуглеродные технологии в некоторых отраслях — тому пример.

Поэтому, читая заголовки ?, я всегда мысленно добавляю: ?…технологически продвинутого, кастомизированного и поставляемого в тесном партнёрстве?. Без этих уточнений картина будет неполной, а бизнес-решения — ошибочными. Рынок графита давно перестал быть рынком сырья, это рынок решений, и Китай сейчас задаёт тон в определении того, какими эти решения должны быть.