Китай — основной покупатель чешуйчатого графита? 

Вот вопрос, который в последние годы постоянно всплывает в разговорах на выставках, в переписке с поставщиками и даже в кулуарных обсуждениях с коллегами. Многие, особенно те, кто только начинает работать с сырьём, сразу отвечают ?да? — и в этом кроется первое, и довольно серьёзное, упрощение. Китай, безусловно, гигантский потребитель, но называть его ?основным покупателем? для всего рынка чешуйчатого графита — значит не видеть всей картины. Это как сказать, что основной покупатель стали — это строительные компании, забыв про машиностроение и ВПК. Моё понимание сложилось не из отчётов, а из практики: из пробных партий, которые застревали на таможне из-за неправильно оформленных сертификатов, из переговоров с китайскими заводами, которые могли в один день запросить 100 тонн фракции +80 mesh, а в другой — полностью переключиться на синтетический графит из-за изменения внутренней политики.

Что на самом деле скрывается за ?основным покупателем??

Когда говорят о Китае как о покупателе, часто имеют в виду объём. По тоннажу — да, цифры впечатляют. Но если копнуть глубже в структуру спроса, всё становится не так однозначно. Китай закупает огромные объёмы сырья, но значительная часть этого сырья идёт на дальнейшую переработку и производство продукции, которая затем экспортируется. Получается своего рода реэкспорт в виде готовых изделий: электродов, огнеупоров, компонентов для аккумуляторов. Поэтому, когда наш завод в Моздоке рассматривал контракт, мы всегда задавались вопросом: покупает ли Китай для себя или для последующей продажи? Это критически важно для ценообразования и стабильности поставок.

Второй момент — качество и фракция. Спрос из КНР крайне неоднороден. Крупные государственные металлургические комбинаты требуют высокоуглеродистый чешуйчатый графит с фиксированным содержанием золы, часто по спецификациям, которые наши карьеры в Сибири могли обеспечить только после дополнительной и дорогой промывки. А множество мелких и средних фабрик в провинции Хэнань или Ляонин работали с низкокачественным материалом, главным критерием для которого была цена. Мы как-то потеряли потенциально крупный контракт именно потому, что настаивали на качестве, соответствующем нашему бренду, а клиенту нужно было просто ?заполнить объём? самым дешёвым сырьём. Это был урок: ?основной покупатель? — понятие абстрактное, если не сегментировать его по целям и требованиям.

И третий аспект — политика. Внутренняя экологическая политика Китая (?зелёные? инициативы) может в одночасье закрыть десяток мелких заводов по производству огнеупоров, что мгновенно обрушивает спрос на определённую фракцию графита. В 2018-2019 годах мы наблюдали именно такую волну. Вдруг пропали несколько постоянных заказчиков на фракцию 50-100 mesh. Оказалось, их просто принудительно закрыли на модернизацию. Так что зависимость от одного, пусть и огромного, рынка — это всегда риск. Основной ли он? С точки зрения ёмкости — да. С точки зрения надёжности и прогнозируемости — не всегда.

Альтернативные рынки: тихие, но стабильные

Здесь многие упускают из виду Европу и США. Да, их объёмы закупок чешуйчатого графита на первый взгляд несопоставимы с китайскими. Но их ценность — в стабильности и готовности платить за качество и traceability (прослеживаемость цепочки поставок). Немецкие или японские производители высокоточного литья никогда не будут торговаться из-за лишних $20 за тонну, если им предоставят полный пакет сертификатов и гарантию постоянства параметров от партии к партии.

Я помню, как мы начинали работать с одним чешским предприятием. Их технолог прислал спецификацию на трёх страницах, где было расписано всё, вплоть до метода отбора проб. Наши производственники сначала ругались, но потом поняли: это идеальный клиент. Он не ищет самого дешёвого, он ищет самого предсказуемого. И такой рынок, хоть и не ?основной? по тоннажу, является основным для формирования репутации и долгосрочной прибыли. После этого мы даже пересмотрели нашу упаковку — перешли на биг-бэги с особой влагозащитой, потому что для европейцев состояние сырья при доставке было так же важно, как и химический состав.

Нельзя сбрасывать со счетов и развивающиеся рынки, например, Индию. Там растёт собственная металлургия и производство огнеупоров. Их спрос пока менее структурирован, но очень перспективен. Правда, со своей спецификой — например, огромное значение имеют личные связи и долгие переговоры за чаем, а не обмен факсами по ICP-анализу.

Роль переработчиков и ?невидимые? игроки

Когда мы говорим о ?покупателе?, часто представляем себе конечный завод. Но есть целый пласт компаний, которые являются ключевым звеном. Это переработчики и трейдеры. Они закупают сырой чешуйчатый графит, проводят его дополнительное обогащение, калибровку, иногда даже модификацию поверхности, а затем продают готовый продукт тем же китайским или европейским заводам. Для карьера они — прямой покупатель. И их стратегия определяет очень многое.

Взять, к примеру, компанию ООО ?Циндао Фулит Графит?. Я знаком с их работой не понаслышке. Они не просто трейдеры, у них собственное производство по переработке графита и изготовлению изделий. Зайдя на их сайт https://www.frtgraphite.ru, видно, что компания, основанная в 2014 году, позиционирует себя как предприятие с большим потенциалом развития именно в сфере глубокой переработки. Для такого игрока Китай может быть одним из ключевых рынков сбыта уже их готовой продукции, а не сырья. И вот здесь возникает интересный момент: для карьера в Красноярском крае основным покупателем может быть как раз ООО ?Циндао Фулит Графит?, который затем поставляет материал в Китай. Кто в этой цепочке ?основной?? Ответ зависит от точки зрения.

Такие компании часто действуют гибче, чем крупные конечные потребители. Они могут сформировать сборную партию из графита разных месторождений, чтобы добиться нужных характеристик. Мы с ними сотрудничали по поставкам среднечешуйчатого графита, когда нужно было быстро закрыть потребность одного корейского завода. Без такого посредника прямые переговоры и логистика заняли бы месяцы.

Практические сложности работы с китайским направлением

Теперь о грубой практике, которую не опишешь в отчёте. Работа с Китаем — это всегда история про логистику, документы и взаимное недоверие. Претензии по качеству могут прийти через месяц после разгрузки, и основанием будет их внутренний анализ, методология которого иногда отличается от международных стандартов. Приходится либо спорить, либо идти на уступки.

Однажды мы отгрузили контейнер с графитом в порт Тяньцзинь. По нашему лабораторному анализу, содержание углерода было 94.5%. По анализу получателя — 93.8%. Разница в пределах погрешности? Для нас — да. Для них — повод требовать компенсацию. Пришлось подключать независимую инспекцию в порту выгрузки. Выяснилось, что проба у них была отобрана не из середины мешка, как по ISO, а сверху, где могла быть пыль. Ситуация была улажена, но время и нервы были потрачены колоссально. Это обычная история.

Ещё один момент — платежи. Аккредитив — это святое. Но сроки его открытия и исполнения могут растягиваться. А работать по предоплате с новыми клиентами получается редко. Поэтому cash flow по китайским контрактам всегда требует более тщательного планирования, чем по европейским, где часто работают по стандартным 30-дневным отсрочкам после поставки.

Взгляд в будущее: что может изменить расстановку сил?

Сейчас много говорят об электромобильности и аккумуляторах. Это новый драйвер спроса, но не на обычный чешуйчатый графит, а на его очищенные и модифицированные формы. Китай здесь снова в авангарде, создавая гигафабрики по производству батарей. Будет ли он основным покупателем именно натурального чешуйчатого графита для этих целей? Вопрос открытый. Технологии меняются, и синтетический графит или даже другие материалы могут перехватить инициативу.

Второй тренд — стремление к суверенитету supply chain. После пандемии и геополитических пертурбаций многие страны хотят контролировать критические сырьевые цепочки. ЕС включает графит в список критического сырья. Это может стимулировать развитие переработки и потребления ближе к месторождениям, например, в самой России или Казахстане, снижая долю Китая как конечного пункта назначения для сырья.

И, наконец, экология. Добыча и обогащение графита — не самый ?зелёный? процесс. Давление со стороны международных потребителей на экологичность производства будет расти. Китайские заводы, которые хотят экспортировать свою продукцию в Европу, будут вынуждены требовать от поставщиков доказательства ответственного ведения бизнеса. Это может стать новым барьером или, наоборот, преимуществом для тех поставщиков, кто уже инвестировал в современные очистные сооружения и рекультивацию.

Итог: так кто же основной?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить вагонами, то сегодня — да, Китай, безусловно, основной покупатель чешуйчатого графита. Но если мерить стабильностью бизнеса, маржинальностью, требованиями к качеству и долгосрочными перспективами, то картина распадается на несколько равнозначных сегментов. Умный игрок на этом рынке не кладёт все яйца в одну корзину, даже если эта корзина размером с целый континент.

Наша стратегия, которая сформировалась методом проб и ошибок, — это диверсификация. Доля Китая в портфеле есть, но она контролируема. Мы развиваем отношения с переработчиками вроде ООО ?Циндао Фулит Графит?, которые сами создают добавленную стоимость и лучше понимают потребности конечных рынков. И мы постоянно зондируем новые направления, будь то Турция или Юго-Восточная Азия.

Так что, когда на следующей встрече кто-то спросит: ?Китай — основной покупатель??, я, наверное, отвечу: ?Смотря для кого. Для нашего карьера — один из ключевых. Для нашего финансового директора, который любит стабильные платежи, — не единственный. А для нашего технолога, который гордится качеством своего продукта, — лишь один из многих, кто этот качество способен оценить по достоинству?.